汽車用品多元化銷售模式渠道變革

近日去北京中關村家樂福大超市，筆者發現，在經營家居用品的人氣樓層一樓，原來銷售羽絨服的一個專柜，如今已經變成了一處銷售汽車用品的小超市。

近年來，隨著汽車用品廠商的渠道下探，市場上出現了諸如超市大賣場和網購等多元化的銷售模式，傳統的單一渠道形式受到挑戰。在今年汽車市場低迷的情況下，汽車前言市場與汽車后市場之間的利益競爭開始激化，同時，汽車4S店腰包不瘦下降，轉戰汽車后市場，4S店、汽車用品超市便利店、網購等多元化模式改變“傳統渠道為主”局面，市場的多元銷售模式倒逼汽車用品廠家渠道變革。

4S店的關注指數近年迅速提高。這一點從廣州舉辦多次各省市4S店汽車用品經營管理高研班的經驗得到應證，6000家4S店齊聚一展，目的只有二個：采購汽車用品和學習經營汽車用品。眾所周知，4S中的每個S都代表一種業務類型，“業務競合”管理告訴我們，同一經營實體**會整合相關聯的產品或服務組成產品線，產品線上的產品共同增加收入，終支持著經營實體的整體增加收入能力。北京已經出臺限購令，4S店有車不能賣，為了生存必然要加大在汽車用品和服務方面的增加收入能力，這樣才能“題內損失題外補”，隨著更多的大城市步北京限購后塵，4S店勢必想方設法截留更多的汽車用品銷售份額，4S店的重要性再一次得到提升。

4S店的產品價格普遍偏貴，這一點人人皆知，在非4S店禮包贈送范圍之外的產品，隨著傳統渠道和終端服務店的多方教育，車主勢必會更多的選擇不在4S店消費。但終端服務店在大件商品的銷售上還得邁過“信任”這道坎。在這樣的市場背景下，快修快保漸漸走到前臺。想象一下，快速(快修快保店的優勢)、方便(快修快保店靠近社區)、規范(大部分快修快保采用的是連鎖模式)、消費安全(規范化的其中重要一點是貨真價實、售后**)，一旦具備這些優勢的快修快保專門店進一步成長，并且好的口碑被進一步傳播，4S店的所謂優勢將逐漸被抵消甚至被取代，加上快修快保的另一個突出優勢是它們的進入成本并不如4S店的高，在終端推介的時候也更加專職。

汽車用品相關的主題商超近年快速形成，佛山粵豐、北京五方天雅、濟南世購、新天成等地逐漸建立了規模宏大的汽車用品主題商超，這些商超少則面積過千平方，多則上萬元平方，由于品類齊全、批少兼營，再加上背后多有資本撐腰，使得對于當地的批發商壓力很大。主題商超的主要問題在于較高的運營成本，但各個企業也都在積很想辦法解決，不容忽視。

與主題商超類似的是傳統生活超市，近日去北京中關村家樂福大超市，筆者發現，在經營家居用品的人氣樓層一樓，原來銷售羽絨服的一個專柜，如今已經變成了一處銷售汽車用品的小超市。為引起消費者的關注，5樓的電梯口還設置了一幅廣告。目前，一些市區的家樂福、好又多、易初蓮花、供銷超市等都設立了汽車用品專柜，方便消費者的超市購物流行趨勢加強。

汽車用品展會出現汽車工廠的備品采購人員，這里發出的信號是整車配套的領域逐漸寬廣起來。整車廠的供應鏈，大多數人恐怕都比較陌生，就好像一個“冷美人”，能靠近的為數自然不多。但得到“美人寵幸”則是一件美事，領業改裝、來興椅套、華陽配件、龍鼎車燈、月福養護等企業自從與整車廠合作后，都迅速上了新臺階。這里的根本原因在于技術革新。近年隨著后市場競爭主體的迅速增多，這部分企業的新技術革命帶來的技術應用，已經很出了少部分車廠配套企業的技術革新進度。這樣，整車廠為獲得更加優異的少部件，勢必對于后市場企業拋來的“繡球”感興趣。但對于大多數汽車用品企業來講，技術還是一塊短板，手還升不到那么高。不過，更多的汽車用品企業將分享與整車廠合作的機會。

新興渠道還包括外貿渠道和電子商務。隨著中國制造的質量在提升，中國創造的比例在攀升，中國企業的實力在上升，更多的企業在做好國內市場的同時可以兼顧到外貿市場，而網上貿易也是一個趨勢。

結語：一句話，汽車用品行業的渠道越來越多元化。這種復雜化是發展過程中的必然結果，因為市場蛋糕夠大，同時分切蛋糕的規則又不完善，因此多重競爭是必然結果。一個行業發展的規律告訴我們，市場潛力巨大，銷售模式向多元化結構發展，汽車用品廠家的渠道變革迫在眉睫。識時務者為俊杰，誰能食得汽車用品大蛋糕，就在你的渠道發展。